深秋的柳州金桂飄香，11月17日，2014柳工全球經銷商年會在柳州國際會展中心開幕，偌大的會場坐滿了來自全球70多個國家的近300名經銷商，各種膚色、各種頭發、操各國語言的“洋代理”，不遠萬里飛度重洋，齊聚龍城共商柳工2015年發展大計。本次經銷商年會，嘉賓來自世界五大洲，英語是最主要的交流語言，記者置身其中恍若“聯合國”開會一般，深切感受到柳工海外業務的蓬勃發展。

世界柳工 源自中國

      會上，柳工集團公司董事長王曉華首先致辭，對遠道而來的嘉賓表示歡迎：“56年前，公司第一批前輩們在柳州扎根、創業。今天，公司業務已遍及世界五大洲，發展歷程堪稱波瀾壯闊。經銷商是公司十多年來拓展海外市場的忠誠盟友，是公司國際化道路上的堅定同行者。”

      在中國工程機械行業出口也下滑的大環境之下，柳工的海外業務依然不乏亮點：截至目前，柳工的海外業務占總體銷售額的三分之一，海外經銷商數量達到261家，其中16家經銷商今年新加盟柳工。公司海外客戶數量達到14000個；26種新產品導入市場；完成了30家經銷商對廣西康明斯產品服務的授權，并進行了130次共1500多人的服務培訓；在線服務培訓上線應用；公司PDC配件可獲得率提升了3%；與中國出口信用保險公司簽訂戰略合作協議，實現了在英國和阿根廷對終端客戶的融資。

      11月18日，柳工最新一代H系列裝載機的首款機型CLG856H在柳州國際會展中心亮相，伴隨著藍色的幕布緩緩滑落，如同翻版變形金剛般的“856H”露出“真容”—九齒釘耙般的深灰鏟斗、明黃動臂如擎天巨柱霸氣雄壯，寬敞明亮的全景駕駛室笑傲行業內……“856H”一亮相就謀殺了不少菲林，各種經銷商一秒鐘化身“粉絲”，掏出相機、手機狂拍一通。不少經銷商紛紛爬上“高高在上”的駕駛室，與“856H”親密接觸。

      “節能、高效、可靠性強、維修便捷、外型現代動感……”柳工股份公司副總裁閉同葆現場進行專業詳細的闡釋，引起了眾經銷商對“856H”的濃厚興趣。一位菲律賓經銷商當場訂購了2臺CLG856H裝載機。

南征北戰 深耕市場

       沙特是世界最大的石油生產國和出口國，也是目前中東地區經濟發展形勢最好、政治環境最平穩的國家。2013年GDP達到7456億美元，增長率為3.8%，是全球經濟競爭力排名第十八位的國家。柳工2005年開始進入沙特市場，當時是與總部設在沙特東部城市DAMMAM的AHQ集團合作。隨著中國土石方產品、起重機等產品在沙特市場的普及，沙特當地客戶及國際客戶對中國產品已經有了全新的認識。

       “柳工產品耐用皮實、高效節能、簡單易操作、維修保養費用低，已經得到沙特主流客戶的認可。”沙特經銷商接受記者采訪時表示，經過幾年的合作，經銷商已把柳工的裝載機、挖掘機、推土機等主力產品帶入了沙特的石油工程、港口建設、道路施工、大型基礎工程項目、采石場、物流車間等不同類型的行業中。雖然采購中國產品已經成為沙特市場上的普遍現象，但是對于一些如特殊的石油和基礎設施等工程，中國的產品進入得較少。柳工是唯一一家獲沙特國家石油公司認證的，設備能直接使用在其工程施工中的企業。

      目前沙特市場對工程承包成本的費用控制得越來越嚴格，高效率、低油耗、動力強勁、性價比高的柳工設備便從眾多工程機械品牌中脫穎而出。其中CLG856裝載機、CLG922D挖掘機在沙特市場受認可度較高，是柳工的主要優勢產品。

      英國工程機械市場作為歐洲工程機械第二大市場，目前市場容量僅次于德國。為搶占英國市場，柳工除了跟英國本土的工程機械領先品牌JCB競爭之外，還要與全球工程機械頂尖品牌同臺角逐，英國市場的競爭日趨白熱化。

      英國市場是塊誘人的蛋糕，柳工該如何拿下？其秘訣是 “不打無準備之仗”。記者從采訪中了解到，英國的工程機械市場是高端成熟的市場，其對工程機械產品的各項標準已經相當嚴格且規范，并對產品的適應性、公司的服務、配件保障能力、設備的可靠性等提出了非常高的要求。為確保柳工產品能夠快速的融入英國市場，并能最大程度的滿足客戶的需求，柳工前期進行了充分的市場調研，并與當地經銷商聯手，發揮廠家與經銷商的優勢，以客戶為導向，針對市場破拆工況的需求對產品進行了改裝。

      位于德比Sondon的Squibb項目是歐洲亦是英國區域最大的拆除工程項目。項目組主要負責項目中的物料回收和拆除工作。 2012年，該項目組采購了第一批柳工挖掘機，經過一段時間的使用和評估，項目組對柳工設備的卓越表現十分滿意，便又向柳工訂購了一批挖掘機。目前他們已經擁有12臺2-36噸不同型號的柳工挖掘機產品，同時還購入了2臺裝載機。幾星期前，Squibb項目組又訂購了一批柳工設備。 “易維護、停機時間少，設備讓項目持續增產，選柳工真是物超所值。”項目經理Smith先生在接受記者采訪時表示，“之前Squibb項目組用的是其他品牌的設備，但自從2012年起，柳工的設備就成為了我們的首選，事實證明我們的選擇是正確的。柳工設備的性能及工作表現超越了我們現有的其他設備。”

       Smith先生還告訴記者一個細節，對操作者而言，每天8-9個小時工作強度，操作感尤為重要。據Squibb項目的操作手反饋，柳工的機器不僅動力強勁、操作維護便捷，更重要的是駛室里空間寬敞、視野開闊，開起來“很舒服”。據悉，柳工在產品設計之初就已融入人體工程學原理，大幅提高了操作者的舒適性。

      Smith先生表示，對未來市場的發展信心滿滿：“選擇柳工的設備，就意味著擁有了柳工經銷商一流的服務支持和后備保障。”他認為現在英國總體經濟呈現良性發展，隨著中部高速公路、倫敦地鐵等多個重大項目的投資和啟動，2015年市場對工程機械設備需求會有增無減。通過近兩年的耕耘，柳工已在英國市場建立了一定知名度，客戶的重復購買率在逐漸提升，新客戶采購也在增多。

全球棋局　落子有聲

      有人說：“柳工在下一盤很大的棋”。的確，如果你打開一幅世界地圖，就會發現柳工的足跡遍布了五大洲。2002年，柳工提出了建設國際化柳工，2003年真正開始“出海”，將海外經銷商作為發展的重心。2004年，柳工在澳大利亞成立首個海外分部；2008年，柳工在北美和拉美成立分部；2009年，柳工印度輪式裝載機開始投產；2010年，柳工在歐洲、亞太、中東和南非分別成立分部；2012年，柳工完成對波蘭主要推土機制造商HSW （Huta Stalowa Wola） 下屬民用工程機械業務單元及其全LIUGONG’S GLOBaL STraTeGY資子公司Dressta的收購……此外，對多家國內企業的收購和與國際零件領先企業的合作，使柳工成為全球為數不多的全線建筑設備制造商之一，并且擁有工程機械關鍵零部件的核心技術。目前，柳工已在全球擁有24個制造基地，10家海外子公司，在全球130多個國家擁有380多家經銷商（或者稱代理商），有2600多個銷售網點。

      “柳工可以說是中國工程機械行業最早提出國際化戰略的企業之一，柳工的國際化目標為“三級跳”形式：來自中國的柳工、崛起的柳工和世界的柳工。”11月18日中午，在柳州國際會展中心門前迎著秋日艷陽，柳工股份有限公司副總裁、國際營銷事業部總經理羅國兵接受了本網記者專訪。羅國兵身后是柳州國際會展中心室外近千平方米的露天展場，E系列挖掘機新產品攜公司全系列產品近50臺新品，在金色的陽光下熠熠生。“最初是海外營銷，2008年我們開始了海外制造，2012年以收購波蘭一個工程機械公司為標準，實現了海外訂購，實現了柳工國際化三步走的過程。”

       羅國兵向記者分析了柳工的“世界版圖”：除了中國區之外，海爾有五個區：亞太區、歐洲區、中東區以及非洲區、俄語區以及美洲區。這個全球六大區域的布局，也是海外制造、研發、海購、營銷整體平臺的格局。“為了讓產品更好地滿足區域客戶的需求，柳工的產品研發是基于海外布局，形成了全球研發中心和區域研發中心相結合的體系。柳工在印度、波蘭、英國都有研發中心，比如今天發布的H系列是在英國完成設計的。”

      “柳工的國際化戰略，一步接著一步，每一步都走得很堅實。”

      柳工在國外同歐美的洋品牌同場競技，靠的是什么？羅國兵告訴記者，柳工征戰海外，克敵制勝的兩大法寶，第一，柳工產品和技術優勢，第二個是多產品組合優勢。

       羅國兵認為，不斷推出新產品，是柳工堅持國際化戰略化的關鍵。“柳工以產品和技術領先策略為柳工品牌海外發展的基礎。新產品的推出，不僅促進新技術的應用，而且能讓新的品牌形象和新的產品不斷組合，完成從產品到品牌的過渡。我們的經銷商也能從柳工的進步中得到鼓勵，‘認準了’這個品牌，強化合作。”

迎難而上 勇立潮頭

      當前，中國經濟進入一個新常態發展時期，發展速度放緩。目前市場需求持續低迷，海外市場形勢復雜，柳工業務在持續多年的快速增長后，也遭遇暫時困難。

      “中國經濟在經歷了33年的較快增長后，開始進入穩定增長期。經濟轉型期制造業環境發生了巨大變化，工程機械市場下滑已成趨勢。中國工程機械行業的產能過剩，已引起激烈競爭，客戶對產品和服務的要求將會更高。”在柳工2014年全球經銷商年會上，柳工股份公司董事長曾光安作了經濟形式分析。“但是，中國仍是世界最大的工程機械市場，而北美等地區則會成為全球工程機械的核心區域。”他認為宏觀經濟的變化，使柳工和經銷商都面臨著挑戰，諸如：復雜多變的客戶需求，快速發展的全球科技，越來越嚴格的環境保護條例，貿易中的地方保護主義，逐年增加的人力資源成本等。

      柳工如何應對復雜的全球經濟形勢？曾光安表示，柳工未來將加強與經銷商合作，共同改進產品和服務，提升競爭力；加深與國際供方合作，打造完整的產業鏈；加強技術創新和研發投入，加快區域和本地化研發、制造和運營，不斷開發新系列產品；支持和鼓勵融資租賃業務；進一步優化人員和資產效率；強化品牌建設，致力于成為國際同行業優秀的全系列工程機械供應商。

       王曉華表示，為世界工程機械20強之一柳工，正利用行業發展的低潮期，夯實基礎，練好內功。他在會上表示，今年以來，柳工在技術研發、新產品推出、質量建設、內部管理優化等領域亮點頻頻，在市場和競爭領域，在中國市場和海外市場的業績和財務表現，都優于行業內多數企業。

       王曉華重申了柳工堅持國際化戰略不動搖的信心，“不管市場和行業形勢如何變化，公司對自身發展步伐從容把握，方向不變，公司國際化的戰略選擇也不會變，我們對公司核心價值觀的堅守更不會變。”