北京凱奇數控設備成套有限公司在俄羅斯市場耕耘了近20年，與俄羅斯波羅地系統公司（ооо'Балт-систем'）長期共同開發研制NC系列數控系統和全數字高壓伺服，到2013年12月，已經給俄羅斯市場供應近2萬套NC系列數控系統和1.5萬套全數字高壓伺服產品。談到在俄羅斯市場開拓和成功的經驗，北京凱奇數控設備成套有限公司董事長王恒智說，實際上，北京凱奇數控公司做得規模不大，影響力也不大，需要總結的經驗并不多。特別是對于某些事情，我認為是經驗的，別人并不一定認同，因為這里有很重要的一點是，我們沒有追求利益最大化。

真誠合作、真正共贏

“真誠合作，真正共贏”。交談中，王總多次重復的、也是王總認為是凱奇經驗的，就是這幾個字。很普通的字眼，大多數企業或個人都喊了多年、并時時掛在嘴邊，甚至大家看到這樣的字眼，都不免覺得太過平白、空洞而乏味，但是王總的理解卻非常深刻。

為了詮釋這幾個字，王總不吝花費了大量口舌給我們講了俄羅斯工業的興衰史，講了俄羅斯從一個軍事、科技、工業大國衰落到工業體系幾乎完全垮掉，必須要經過多年努力才能重振。

凱奇在俄羅斯市場的數控業務源于一個很偶然的機會。上世紀80年代，蘇聯政府投數億美元巨資，從西方引進了一座技術先進、規模宏大的數控設備廠。該廠先期產品隨蘇聯機床進入我國市場，凱奇公司承擔了該廠產品的售后服務任務并與該廠建立了良好的合作關系。遺憾的是，蘇聯解體后不久該工廠垮掉了，但開發團隊尚未散掉。在當時特別困難的情況下，北京市科委支持凱奇公司與這個團隊進行合作并支持該團隊成立了俄羅斯波羅地系統公司（ооо'Балт-систем'），從此開啟了凱奇的數控之旅。

王總多次強調，凱奇與俄方這個新公司的關系不是簡單的做買賣，而是在數控領域的真誠合作，達到真正共贏的目的。連同與進行硬件生產的沈陽高精這兩國三方之間，是簽訂了長期合作的協議，目的是共同發展，經濟利益并不在首位。三方在合作中一直秉承這樣的長期、真誠合作的理念，在具體問題面前，都始終能首先考慮對方的利益，由此保持了長達20年、兄弟般的友好合作和共贏關系。

就在今年6月舉辦的俄羅斯國際機床展覽會現場，有心人可能會注意到，俄羅斯生產或改造的多款機床裝備了北京凱奇數控的NC系列數控系統，既有五軸聯動機床、五軸數控滾齒機床，也有高精度五軸淬火機床等，引起了多家媒體的關注。

北京凱奇數控NC系列數控系統采用開放式結構,模塊化設計,嵌入式PC機。可跟隨PC機的技術發展,不斷豐富系統的功能,保持系統的高處理速度。系統可進行多過程控制,大容量程序存儲,可控制車床、銑床、加工中心、磨床等多種機床，已在國內外得到廣泛應用。

俄羅斯市場的現狀

蘇聯解體后，操之過急的改革使按計劃經濟理念建立的俄羅斯機床工業體系幾乎瓦解。2013年俄羅斯金切機床總產量只有三、四千臺。現存的機床廠，除一、兩家外，均以維修、改造業務維持生計。對于滿足市場需求，一方面靠大量的老機床改造；另一方面，靠大量的高檔機床進口。“對于中國機床工具行業來說，俄羅斯的現狀應該正處于開展合作的好時機。”王總說。目前西方國家對俄羅斯有很多禁運，俄如果想要快速提升其軍事和科技實力，必須要靠機床工具這一基礎產業。俄羅斯政府雖然也在大力恢復其裝備制造業，但是由于整個工業體系破壞嚴重，恢復的路程會相當漫長。與機床行業最直接相關的鑄件生產，機加工能力，機、電、氣、液功能部件等均配套困難，數控系統算是有一半，也很不完善。更重要的是，人才隊伍難以為繼。

同時，由于市場環境不佳，西方發達國家在俄羅斯市場的投入正在逐步萎縮，數控系統方面發那科、西門子等都處于退出的態勢。

作為鄰國，中俄之間具有較深的政治淵源，友好合作也具有很大的戰略意義。因此，王總認為，中國機床工具企業應以相互幫助的心態與俄羅斯展開合作，發展前景會是很廣闊的。

與俄羅斯合作的要點提示

談到中國企業如何更好地開發俄羅斯市場，王總強調，要首先看清中俄兩國的關系和俄羅斯的民族特點。作為曾經的世界超級大國，俄羅斯人有其可值得驕傲的地方。在新中國成立初期，同作為社會主義國家的蘇聯曾對我們伸出過援助之手。在中國人面前，俄羅斯人時有“想當年”心態應予以理解。中國經過改革開放，經濟蓬勃發展，也曾在前蘇聯解體、其物資匱乏時期展開過大范圍的邊境貿易。但不幸的是，當時中國的某些商品和生意人給俄羅斯留下了負面的印象，導致俄羅斯人對中國商品存有疑慮。

為此，對于俄羅斯市場，我們還是應該抱著“真誠合作、真正共贏”的原則，而不是要去搶占市場。王總提出以下幾點提示：

（1）建立彼此信任。如果最初很難一下將產品賣給對方，不妨先從與對方合作談起，將中俄看作是雙方的共同市場，共同尋找通向合作共贏之路；

（2）嚴格遵守合約，以行動而不是語言取得對方的信任；

（3）謙虛謹慎、尊重對方。要以真誠之心和嚴謹、科學的態度進行合作，合理分配利潤，并念及曾經得到過的幫助；

（4）要特別重視售后服務。如果售前、售后服務跟不上，則很難打開市場。若要開設工廠，則更需要仔細研究俄羅斯國情，慎重行事。

通過潛心耕耘，北京凱奇數控已經在俄羅斯市場站穩腳跟，其NC系列數控系統受到俄羅斯機床行業的普遍關注和認可。特別是俄羅斯軍工企業的數控機床改造中，某些工廠將整個工段設備都用NC系列的數控系統進行改造。可以說，凱奇真正實現了我國數控系統從進口到出口的重大轉折，為中國高檔數控系統走出國門邁出了堅實步伐。