一汽豐田銷售公司總經(jīng)理姜君身上擔子不輕，但前途光明。在6月20日一汽豐田卡羅拉上市后的媒體溝通會上，姜君明確表示，全新卡羅拉要“正面迎敵”，對標速騰、軒逸，達到月銷2萬輛的目標，加上仍舊堅守陣地的花冠，COROLLA系列明年的目標是月銷3萬輛。

      若這一目標能夠達成，再加上去年更新?lián)Q代的RAV4和全新威馳，一汽豐田有望走出“連續(xù)第三年未完成既定銷量目標”的困境——2011年其目標銷量為55萬輛，實際完成銷量53.8萬輛；2012年目標銷量為60萬輛，實際完成銷量49.55萬輛；2013年目標銷量為58萬輛，實際完成56萬輛。

      “這幾年一汽豐田量產(chǎn)的車，一個月賣8000輛、1萬輛的車型確實不多，但是從去年開始有所改變，全新RAV4、全新威馳和剛剛上市的全新第11代卡羅拉這三款車都是月銷萬輛以上的實力車型，未來我們還有新的商品強化計劃，明年我們將發(fā)布第11代卡羅拉混合動力版及威馳兩廂版。”姜君說。

       在一汽豐田的媒體溝通會上，記者們最關心的問題毫無疑問是南北豐田、卡羅拉和雷凌的“兄弟相爭”關系。顯然，姜軍對這一問題早有準備。

       姜軍直言，雖然廣汽豐田的雷凌和一汽豐田的全新卡羅拉前后腳上市，但這兩款產(chǎn)品在設計上側(cè)重點不同，全新卡羅拉的訴求是先進質(zhì)感，而雷凌則偏向于運動，因此面對的用戶群體也不一樣。

     “雷凌和卡羅拉同是豐田品牌，在中國乘用車市場當中，卡羅拉和雷凌會攜手擴大豐田品牌的市場影響力，一起應對軒逸、速騰等競爭對手，”姜軍說，“在全新卡羅拉的定位中，產(chǎn)品開發(fā)中對標的是速騰，市場推廣中對標的是軒逸。”

      當下，A級車市場競爭十分激烈，且大眾系十分強勢，朗逸、速騰、桑塔納、捷達等均是“月銷2萬輛俱樂部”的鐵打成員，1~5月的銷量分別為17.91萬輛、12.93萬輛、15.69萬輛和12.81萬輛。日系品牌中日產(chǎn)的軒逸也是其中一員，今年1~5月，軒逸銷量為12.11萬輛。而相比較而言，一汽豐田卡羅拉（舊款）1~5月銷量為3.62萬輛，花冠的銷量為3.45萬輛，兩者相加為7.07萬輛，距速騰、軒逸仍有不小距離。

      當然，如果按照一汽豐田的規(guī)劃目標，全新卡羅拉到明年達到月銷2萬輛，同時，一汽豐田的花冠將繼續(xù)在市場銷售，銷售目標為每月1萬輛，兩者相加3萬輛的月銷目標完全可以與速騰、軒逸一爭高下。

      “從性價比來說，全新卡羅拉的國產(chǎn)化程度已經(jīng)很高，達到90%；成本也得到了很大改善，價格更加貼近用戶群。”姜軍說。據(jù)他透露，截至到上市前一天（6月18日），全新卡羅拉的預定量達到8028輛，超出預期600多輛。

       當記者問到，全新卡羅拉是否會影響花冠的銷售時，姜軍回應，卡羅拉追求的是時尚、年輕；花冠更加注重實用，用戶年齡更廣、更高，“我們將針對中國不同的地域和人群，把花冠和全新卡羅拉的定位區(qū)別開。未來一汽豐田技術開發(fā)有限公司將不斷對花冠進行改款、優(yōu)化”。

        “擬人化”營銷走俏 未來將啟動“華北戰(zhàn)略”

       北京車展期間，一汽豐田的卡羅拉之夜至今仍是很多人記憶中的閃亮一頁。主辦方把日本豐田博物館的“鎮(zhèn)館之寶”第一代到第十代卡羅拉遠渡重洋請到中國，在回顧與重溫經(jīng)典家轎的同時，也試圖讓中國消費者更好地了解和走近卡羅拉。

       當然，更讓人印象深刻的是全新卡羅拉的廣告語——“IAMCOROLLA我，就是卡羅拉”，以第一人稱的方式，既體現(xiàn)強大的商品力，也體現(xiàn)了品牌歷史的自豪感。

       此次，一汽豐田把這一擬人化的方式最大限度地引入營銷當中，在上市之初針對客戶的營銷措施方面，一汽豐田也均采用了第一人稱，比如有“謝謝等我”、“貸我回家”，來店試乘試駕“找我有禮”，舊車置換是“取我代之”。

       “這些營銷措施都是圍繞著消費者用第一人稱做的，這也是營銷措施與以往所不同的特點。我們希望通過第一人稱‘擬人化’方式，向所有喜愛、期待全新卡羅拉的消費者發(fā)出富有誠意的邀請。”姜君說。

       記者了解到，以全新卡羅拉上市為契機，一汽豐田也開展了全新的上市營銷活動，比如特別策劃了卡羅拉精品酒店的品牌體驗活動，在全國30個城市的知名酒店開設卡羅拉精美套房，8月31日前成功訂車的用戶均有機會攜家人入住卡羅拉套房。

       “我們還將建立卡羅拉俱樂部，為200萬卡羅拉車主營造一個溫馨的大家庭，并將每年7月的最后一個周末設為COROL鄄LADAY，讓所有卡羅拉車主擁有一個屬于自己的節(jié)日。”姜君說。

       在此次媒體溝通會上，記者還獲悉，為了提升在華北的銷售量和市場份額，一汽豐田正在研究、制定“華北戰(zhàn)略”。這是因為，一汽豐田的傳統(tǒng)優(yōu)勢地區(qū)是華南地區(qū)，在廣大華北地區(qū)，一汽豐田的產(chǎn)品市場占比并不具備優(yōu)勢。

       而“華北戰(zhàn)略”正是針對這一情況而做。姜君說：“華北包括山東、華北、天津、北京、河南等地，是小型車需求非常大的市場，我們想結(jié)合威馳、RAV4、卡羅拉和花冠，推行一汽豐田的小型車戰(zhàn)略，并針對不同的區(qū)域、不同的地區(qū)，制定不同的營銷策略。”