目前，越來越多的外貿型制造企業正將目光轉向國內市場，他們已經意識到：單純靠量取勝的貿易額已經不能夠滿足企業的利潤率，而轉向國內市場，創立自己的品牌，向高科技要高利潤，已成為現代制造企業轉型的目標之一。本期“中國制造之美”所關注的兩家企業都在進行著上述轉型的嘗試。其中，興達機械在減速機細分領域，打造自有品牌,并將中國制造和中國品牌結合起來向國際市場進軍；而特旺通信則借中標路徑，以低成本推廣為手段，獨辟蹊徑地在通信設備行業樹立了品牌效應。他們的“制造軌跡”是一種持續創新并為客戶提升服務價值的過程。

有時候，危機也是一種轉機。

      對杭州興達機械有限公司（以下簡稱“興達機械”）來講，2007至2008年的經濟危機，雖然切掉了其從事30多年的主營業務，卻為興達機械尋找到了更具成長力和競爭力的新業務。興達機械外貿部總經理王恩華在接受《中國經營報》記者采訪時透露，丟棄紡織機械業務轉入減速機領域，正是因為該領域在國內市場發展潛力巨大，目前還未被其他紡織機械同行企業所關注。而為了求得在國內更加長遠的發展，興達機械將中國制造和中國品牌結合起來，成功地打開了國際市場。

果斷切掉紡織機械所有業務

       興達機械在中國機械行業算得上是一家老企業，但是在減速機市場，卻是一個地道的“新兵”。事實上，轉入減速機領域，對王恩華來講，總是有幾分無奈的。

       在成立之初的1984年，興達機械主要是給一些國有企業做配套產品，屬于機器加工性質，后來開始做紡織機械，銷往紹興，因為紹興紡織業發達，對紡織機械的需求量非常大，興達機械一度做到在行業里前三。

      但是，情況在2007年發生了改變，國內紡織業受到影響，導致上下游工業集體受挫，特別是經濟危機爆發后，行業景氣度更加堪憂。整個市場的不景氣，令興達銷售全線停止，尋找生機顯得十分迫切。

     “其實在2007年的時候，我們就感受到紡織機械銷量的遞減，于是我們開始著手一些新產品的研發。”王恩華向記者透露，“那時候，我們去考察了不同的產品，最終還是覺得減速機這個產品還有一定的生命，還可以繼續經營。因為它的產品都有一定的生命周期，到尾部銷量就會受影響，而減速機則是一個工業消耗品，壽命會比較長。”

     “現在我們做的減速機，也只是一個配件，但它是通用型的，可以給很多不同的機器去配套，并不存在被淘汰的情況。”王恩華告訴記者，像食品、陶瓷、冶金、鋼鐵等各個行業都會用到減速機，而且只要有傳送需求的地方也都需要減速機。

       然而，現實情況是，在興達機械進入減速機領域時，該行業的競爭已經非常激烈。“我們進入之后就感覺沒什么利潤了，因為價格已經很低了，包括這兩年大批的企業進入。”王恩華坦承。即便如此，她還是有自己的考慮：“選擇減速機這個行業，是因為我們原有的設備都可以滿足減速機的生產，只需要新增加一些小機器，而不需要重新投入新的設備；另外，我們的產品品質是很有競爭力的，包括技術、售后服務等都有自己的特色，而且每一臺減速機都會真正地做到100%檢測。”

      基于這些多方位的考慮，興達機械終于果斷地切掉了紡織機械的所有業務，搖身一變，成為一個減速機生產制造企業，主要生產齒輪和渦輪減速機。

跟著對客戶有利的需求而變

      和很多競爭對手單純依靠國外訂單進行謀生不同，興達機械在轉型后，確立了品牌化的道路。“此前無論是在紡織機械，還是在多臂機配件領域，我們的品牌塑造都是做得很好的。”王恩華表示。

      “減速機最先進，或者技術最前沿的是歐洲的德國和意大利，而在中國來講基本上就是復制。這在中國市場很普遍，很多工廠都是照搬德國的設計做生產和銷售，但我們是做出口的，直接拿他們的設計送到國外市場是涉及專利侵權的。”王恩華表示，于是他們會在做這個產品的時候，有一些全新的設計，同時在功能和外觀上去做一些改變。

      “雖然說德國的產品已經非常先進了，但是它在功能上還存在可以改善的空間，比如我們在實際運用的過程中發現一些改造空間，改善后推向國際市場。”王恩華表示，“我們下半年會重點去推國際市場，這是中國人自己設計的產品。而在此前，國際上根本看不到中國品牌的減速機。”

      “過去兩年，我走訪了十幾個國家，有一種深刻的感受：在國外，中國就是復制的代名詞。而中國企業要想在國際上有一定的知名度和影響度，就必須得有自己的品牌，有自己的設計。”王恩華表示，打造品牌其實是每一個企業都希冀的事情，但是做比說難，同樣不是能夠輕易實現的。

       興達機械的自有品牌存在很多創新的元素，很多設計都是從終端客戶那里接收到的反饋信息，進而進行的各種優化。王恩華透露，德國的大企業并不會輕易地根據終端客戶的某些需求去更改整個架構，而且德國企業會認為自己是行業標準的制定者，只要生產產品去銷售就好了。但是興達機械不一樣，國內企業其實可以更加靈活地去發現終端的需求，進而進行改善。

       興達機械目前和同行相比最大的競爭力，就是可以幫助客戶和經銷商減少庫存，增加產品的使用壽命。“減速機從小到大有很多種，不同的結構和不同的輸出方式就會有幾萬種，不同配件的組合甚至是一個孔的變化都會成為一個新的減速機，而我們新的設計里面不是要弱化這些，而是把一些功能進行合并，這樣客戶就可以減少庫存，只需要進行簡單的組合、搭配就可以滿足更加多樣化的市場需求。”王恩華表示。

      此外，原本國外的設計大多是軸和承連在一起，而現在如果軸斷掉，就需要拆開整個箱體了。在這樣的情況下，興達機械開始分開設計，哪壞換哪，不用去動其他地方。“把易壞的地方做分離、解固，同樣可以減少客戶的庫存，并增加它的使用壽命。”

      在王恩華看來，這些都是建立在對客戶有利的基礎上的，因此才得到了市場的認可和歡迎。

專家點評

      不少國內企業通常會比較滿足于OEM帶來的訂單，因為貼牌本身也是企業的一種生存方式。在我看來，這就是以不提高產品附加值的代價，來減少生產經營中的風險，每個企業都有自己的考量，這無可厚非。但是直接的拷貝、山寨，絕不是真正做OEM的正當態度，這其實是其在生產過程中的“懶政”。正如王恩華有一句話讓我覺得很有道理，“即使德國的產品已經非常先進，但仍然是有可以改進空間的”。因此，我們還是希望像興達機械這樣堅持走品牌化之路，堅持自主設計的中國企業能夠涌現出更多。