在南京建材市場享有20%市場占有率的鋼廠——江蘇雨花鋼鐵有限公司董事長周光明日前披露，該公司今年鋼廠直供的比例約為30%，較去年15%～20%有較大幅度的提高。他表示，這一比例今后還將繼續提高，直至40%～50%。
　　鋼廠直供：“沒有辦法的辦法”
　　周光明坦言，此前，鋼廠銷售渠道更多的是依賴貿易商，現在貿易商難生存，特別是經歷了2012年鋼貿商資金鏈斷裂、倒閉潮，其“蓄水池”功能大為弱化，同時，又沒有新的貿易商補充進來，這就要求鋼廠自己頂上去。
　　“鋼廠提高直供比例，這也是沒有辦法的辦法”。他表示，以往，鋼材產品生產出來以后，從鋼廠到銷售市場再到工地，現在直接從生產基地送到工地，這中間減少了物流、倉儲等方面的費用，大大降低了采購商的成本。此外，對于鋼廠而言，與終端用戶直接面對面，也減少了許多不正當現象。周光明預計，未來3~5年內，建材類鋼廠直供比例還將逐步上升，達到30%~40%。而板材類鋼廠這方面的空間更大。
　　業內人士認為，鋼鐵行業遭遇了來自上下游行業的雙重擠壓，其利潤普遍大幅收窄，這也從一個側面倒逼國內鋼企加大直供，以削減流通環節的成本，來維持正常的生產經營活動。
　　同時，鋼廠主動加大直供比例力度，顯示出鋼廠已開始由生產型企業，向服務型企業轉變。
　　鋼貿商“潤滑劑”作用不可少
　　隨著鋼廠直供比例的提高，貿易商的空間何在？周光明認為，市場仍然需要鋼貿商，其“潤滑劑”作用不可少。“只不過，鋼貿商的數量不需要那么多。留下來的貿易商，多是有一定的生存能力，具備信用、渠道、服務等方面的優勢。”
　　“我的鋼鐵網”分析人士認為，事實上，早在2007年，就有“鋼企搶食下游，四分之三經銷商將淘汰”的論調，不過時至今日，貿易商依然活躍于鋼鐵業。業內普遍認為，從當前我國國情看，鋼材流通主體的巨大規模，完全的直銷，是不可能實現的。
　　不過，在“我的鋼鐵網”鋼材事業部華東大區副經理袁波看來，“畢竟有些終端需要押款，而鋼廠不接受，因此鋼廠直供占的量依然還是少數，主要是那些回款快的項目，所以多數還是需要貿易商去推。”
　　袁波同時表示，從鋼廠做直供也可以看出，現在鋼廠的銷售壓力在增加。若鋼廠直接向終端用戶推品牌，一旦鋼廠直接打入終端，貿易商再去打品牌也會更容易些。“我覺得鋼廠做終端，對貿易商來說有影響的，但并不是致命的。”
　　從事鋼貿行業十幾年的鄭先生則認為，“鋼廠與貿易商，一個是航母，一個是小船，各有各的用處。但是，當前貿易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的將是精品。”
　　廠商合作模式不斷“優化”
　　“我的鋼鐵網”分析人士預計，隨著市場貿易商結構、訂貨方式發生改變，鋼廠與貿易商的合作已趨向于按需訂購以及更為靈活的方式。目前雨花鋼鐵與貿易商合作模式主要是：貿易商代理制，即鋼廠出價，貿易商賣貨，對于完成任務者給予每噸30~40元的傭金。
　　業內人士表示，這一模式，頗受經銷商歡迎。一方面，在資金緊張情況下，貿易商不需要占用太多資金。另一方面，當前鋼材市場金融屬性增強，波動大，貿易商無需承擔價格波動帶來的風險，同時，鋼材產品的在途風險也由鋼廠承擔了。
　　目前雨花鋼鐵在各個銷售網點，每天對數量、規格實行動態化管理，從而也減少了資金的占用。“我的鋼鐵網”分析人士表示：“哪些品種、規格好銷，哪些不好銷，哪些附加值高，根據不同的地區，對資源做出不同分配。同時，哪些品種銷得快，就補充，銷得慢，就減少其供應量。鋼廠基本上可以做到市場缺什么，生產什么。”