在我看來，在中國做銷售比較成功的基本上有兩類人。一種可以叫做關系型的銷售，一種可以叫做技術型的銷售。當然這樣分比較簡單，不過基本上適用于天涯90％以上的XDJM了。如果你賣的是幾千萬元一套的設備，不在我的討論范圍之列，那種銷售如果沒有很硬的背景我看是很難做，而背景這種東西不是通過你我的努力可以創造出來的。我只想討論那些可以被我們改變的事情。

　　如果你賣的東西基本上沒有什么需要人員來解釋的技術含量，當然沒有技術型銷售什么事情，這種領域是只能由關系型銷售進入的。甚至有時候連關系型銷售都派不上什么用場，產品市場份額的大小基本上取決于其性能和價格之比，銷售人員個人能夠起的作用被大大降低。比如在當前的樓市行情下買樓吧，我們基本上在走了幾十個樓盤對比地段價格綠化交通之后，在售樓小姐開口之前，你想買的樓已經在心里面決定了。售樓小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你關心的枝節性問題比如具體的公交地鐵線路什么的。所以大部分的售樓小姐基本上不需要什么專業技能，被炒魷魚好像也挺快的。根據我的瞎猜，鋼鐵水泥電風扇豬飼料什么的大概都是這種類型。這種行業的銷售我不熟悉，所以我不聊了。

　　如果產品有了一點技術含量，它的用戶不是靠著說明書甚或靠著日常經驗就能了解不同品牌之間的分別的，因為性能比較復雜所以性價比這個東西不是沒有受過專業訓練的人就能夠輕易辨別的，這時候銷售人員的價值就開始體現出來了。優秀的銷售人員可以依靠自己的專業知識和溝通能力，在產品和用戶之間架起一道橋梁，讓用戶可以更加容易準確地了解掌握自己公司的產品，從而得到滿意的服務。我們要知道，用戶表面上看起來是購買產品，本質上是要購買服務。比如，你表面上是要買一個空調，本質上是要買一個隨時能夠制冷制熱的服務。如果沒有專業知識豐富的售貨員，根據你家的房間的面積房型人口收入這些因素來為你推薦一個功率合適性價比優良的型號，你在商場還不頭大如斗？你還希望他能夠察言觀色知道你心中所想，并且簡明扼要地在五分鐘之內把這款空調你最有可能用到的先進功能給你講解清楚，這樣你就可以不用去翻那厚厚的說明書了。如果一款漂亮的空調配了一個優秀的售貨員，它的銷量肯定比旁邊那個同樣漂亮卻配了一個一問三不知售貨員的空調高一倍以上吧？所以，銷售人員的職責一方面是幫助用戶得到滿意的服務，另一方面是大大增強用戶的購買欲望從而提高本公司的市場份額，為客戶和公司達到一個雙贏的效果。

　　所以，一個銷售人員應該是兩條腿走路，既懂技術，又善于和人交往。但是，在目前的中國，很多工業產品的銷售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技術知識再加上和藹可親也不見得能夠拿下合同，如果你不能和別人臭味相投的話。所以有些公司成功的銷售人員，即使技術上什么也不懂，只要他搞得定客戶，一樣很成功──只是公司必須為他配備強大的技術支持力量。這樣的銷售我暫且叫做關系型的銷售。而一個不喜歡這一套的人，靠著技術知識和人際溝通能力同樣可以做得很出色，對應地我稱之為技術型銷售。事實上技術型銷售也需要很強的人際關系處理能力，兩條腿走路才行。我個人很不喜歡關系型的銷售，我覺得那不是我們“讀書人”所應該追求的。所以，我后面將要討論的，將都是技術型銷售所面臨的問題。


　　那么，什么樣的人才能成為一個合格的技術型銷售呢？當然是有足夠的技術背景的人。如果我們覺得有技術基礎去做銷售就可惜的話，這個市場上就只剩下油頭粉面面目可憎的關系型銷售啦。你如果是買家，你愿意就跟這幫家伙打交道嗎？當然不愿意。人同此心，要知道我們的很多客戶也盼著有懂得技術人品可親的人來和他們合作。所以，學理工科而又喜歡和人打交道的XDJM們，咱們的機會來了，挽起袖子上吧^_^